4、營銷隊伍組織建設(shè)
　　5、與媒介單位簽訂合同
　　6、渠道確定
　　7、鋪貨
　　導(dǎo)入階段：
　　1、電視、電臺廣告
　　2、適量報紙硬廣告　
　　3、銷售通路建設(shè)與完善
　　4、終端、促銷
　　5、公關(guān)
　　6、折頁、橫幅
　　深入階段：
　　1、電視、電臺廣告
　　2、適量報紙廣告
　　3、公關(guān)、促銷
　　4、加大促銷品投放力度
第二部分 市場營銷環(huán)境分析
　　一、 市場綜述：
　　1、冒藥市場概況：
　　1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。
　　2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補(bǔ)充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。
　　3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點，漸被消費者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。
　　4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。
　　5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。
　　2、 感冒藥市場的發(fā)展趨勢：
　　目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機(jī)遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機(jī)遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。
　　又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥,以滿足他們對付感冒的要求。
　　可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市,正是適合這一客觀的需求,必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)效益。
　　二、 消費者分析：
　　1、消費者基本特征分析：
　　1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。
　　2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。
　　部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。
　　3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。
　　4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。
　　5）、消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。
　　6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。
　　2、影響消費者購買決策的主要因素分析
　　1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。
　　2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。
　　3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。
　　三、競爭者分析：
　　1、競爭者層次劃分：
　　根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。
　　2、主要競爭對手分析：
　　A類板蘭根系列中成藥：
　　板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較
　　　 廠家　　規(guī)格　　 售價
　　廣東和平 10g×20包 15.00元
　　廣東和平 5g×20包 7.00元
　　江西新余 5g×20包 16.00元
　　南昌濟(jì)生 5g×20包 18.00元
　　江西濟(jì)民 5g×20包 15.00元
　　秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元
　　河南羚銳 10g×20袋 13.00元
　　廣西白云 10g×20袋 16.80元
　　特點：
　　（1）、以沖服為主、服用不方便；
　　（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
　�。�3）、包裝設(shè)計一般,難以引起消費者注目
　　（4）、價格差別較大,多在15元左右、已被消費者接受。
　�。�5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運作,實力相對較弱。
次要競爭對手分析：
　　B類競爭者：
　�。�1）板蘭根沖劑　 （2）維C銀翹片　 （3）三九感冒靈
　�。�4）抗病毒沖劑　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和膠囊
　　特點：
　�。�1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；
　�。�2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；
　�。�3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強(qiáng)的適用性；
　�。�4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；
　　三九感冒靈　12.00元　　
　　維C銀翹片　1.50元　　　　
　　抗病毒沖劑　9.00元
　　C類競爭者：
　�。�1）康泰克　　 （2）日夜百服嚀　　 （3）泰諾
　�。�4）感康　　　 （5）三九感冒靈　　 （6）白加黑感片
　�。�7）海王銀得菲 （8）康必得
　　特點：
　　（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高；
　�。�2）、具有對多種感冒適應(yīng)性強(qiáng)、起效快、藥效長等特點；
　�。�3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；
　　康泰克　　12.00元　　　　　日夜百服嚀　　12.50元
　　感康　　　12.00元　　　　　白加黑感冒片　12.40元
　　康必得　　4.00元
四、中間商
　　1、 通路結(jié)構(gòu)：
　　廠家-----經(jīng)銷商-----終端
　　廠家-----終端
　　2、 通路成員描述：
　　藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。
　　藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。
　　藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。
　　藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。
　　第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。
　　五、SWOT分析：
　　1、 優(yōu)勢：
　　1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心；
　　2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)；視覺沖擊力強(qiáng)；
　　3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強(qiáng)；
　　4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。
　　2、 劣勢：
　　1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；
　　2） 產(chǎn)品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；
　　3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。
　　3、 威脅：
　　1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；
　　2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強(qiáng)勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費者；
　　3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。
　　4、 機(jī)會：
　　1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；
　　2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少;
　　3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。
第三部分 市場營銷策略及行動方案
　　一 、市場推廣戰(zhàn)略：
　　為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：
　　1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心, 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。
　　2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機(jī)點）
　　3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。
　　4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。
　　二、產(chǎn)品策略：
　　1、產(chǎn)品劑型：
　　口服液劑型，口味較甜，微苦。
　　2、產(chǎn)品功效：
　　板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：
　�。�1）流行性感冒；
　�。�2）流行性腮腺炎；
　�。�3）扁桃體炎；
　�。�4）肝炎、肝硬化；
　�。�5）消炎、解毒、咽腫；
　　（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）
　　3、產(chǎn)品四大特點：
　�。�1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
　�。�2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）
　�。�3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）
　　（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
　　4、產(chǎn)品定位：
　　綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。
　　5、產(chǎn)品規(guī)格：
　　10ml×10支/盒
　　6、用法與用量：
　　口服，一日四次一次15-20ml,小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。
　　三、價格策略：
　　略　
　　四、通路策略：
　　1、通路模式：
　　1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。
　　2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。
　 （注：前期主張雙軌并行原則）
　　3）、大連，鞍山市場同時啟動，
　　4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。
　　2、通路結(jié)構(gòu)：
　　先期：
　　生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院)
　　后期：
　　生產(chǎn)廠家→終端→終端
　　　　　　 經(jīng)銷商　
　　3、通路促銷：
　　1）、終端促銷
　　營業(yè)員每盒返利xx元。
　　操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。
　　2）、時段特價：
　　使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。
　　操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。
　　使用時機(jī)：銷售旺季到來之前。
　　說　　明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強(qiáng)化了通路滲透力。（時段特價產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）
　　3）、大型促銷、公關(guān)活動支持：
　　活動目的：促使終端快速動銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。
五、終端策略：
　　終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進(jìn)行。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。
　　1、終端布點：
　　a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；
　　b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。
　　2、終端陳列點：
　　a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺前都是好的陳列點；
　　b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；
　　C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。
　　3、陳列秘決：
　　1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。
　　2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。
　　3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。
　　4）、搶占好的陳列點位置，顧客經(jīng)�；虮仨毥�(jīng)過的交通要道為第一選擇。
　　5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。
　　6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費者，庫存充足。
　　7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。
　　8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。
　　4、貨架排列法：
　　1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。
　　2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。
　　5、結(jié)算方式
　　1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。
　　2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。
　　6、終端培訓(xùn)：
　　1）途徑：
　　業(yè)務(wù)員　　　 營業(yè)員
　　柜臺組長　　　 營業(yè)員（a類）
　　2）內(nèi)容：
　　（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷技巧。
　�。�2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
　�。�3）陳列技巧。
　　7、軟終端建設(shè)：
　　通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。
　　1） 促銷機(jī)制（獎勵方法）：每盒xx提成。
　　說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。
　　2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。
　　3） 促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。
　　8、終端導(dǎo)購：
　　1）內(nèi)容：加強(qiáng)營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內(nèi)能容易并接受。
　　2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。
六、廣告策略：
　　1、廣告宣傳戰(zhàn)略：
　　通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費者心中。
　　采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
　　傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，促銷活動，來創(chuàng)造實效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。
　　2、廣告宣傳原則：
　　統(tǒng)一性、集中性
　　3、獨特的銷售主張：
　　1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。
　　2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。
　　4、廣告推廣關(guān)鍵語：
　　預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液
　　清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛
　　抗感冒，綠色安全，便捷高效。
　　抗菌不留情，健康永相隨。
　　對付流感，預(yù)防比治療更重要。
　　板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。
　　5、廣告宣傳訴求方向
　　廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
　　6、廣告宣傳媒介：
　　1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時附以電臺廣告為補(bǔ)充；
　　2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率。　
　　7、電視廣告創(chuàng)意： 略
　　8、電臺廣告腳本： 略
　　9、報紙軟文 :略
　　七、公關(guān)與促銷策略：
　　A、公關(guān)策略：
　�。ㄒ唬�、營銷資源
　　在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)�！跋�費資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關(guān)鍵�！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境�！按黉N資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店,醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。
　　縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。
　�。ǘ�）、關(guān)系資源：
　　1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動權(quán)：
　　1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。
　　2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
　　3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
　　2、要求：
　　1）、預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。
　　2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。
　　3）、要找到問題的關(guān)鍵。
　　3、公關(guān)工作的信條：
　　1）、有耕耘，必有收獲。
　　2）、朋友貴在常交。
　　3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。
　　4、公關(guān)工作三字經(jīng)：
　　做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
　　說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；
　　送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
　　5、公關(guān)對象：
　　1）、工商局
　　（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。
　　（2）廣告審批處。
　　2）、衛(wèi)生局
　　治法辦
　　3）、報社
　�。�1）主編或社長。
　�。�2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。
　�。�3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。
　　4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科
　　5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊。
　　6）、消協(xié)。
　　7）、電視臺總編室。
　　8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。
　　9）、電臺廣告部。
　　10）、醫(yī)院、診所。
　　11）、病種協(xié)會。
　　特別提示：
　　我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。
　　B、促銷策略：
　�。ㄒ唬�、促銷目的：
　　1、擴(kuò)大板蘭根口服液的知名度，回頭率。
　　2、宣銷并進(jìn)，在終端點促銷時可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。
　　3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產(chǎn)品。　
　�。ǘ�）、促銷方案：
　　1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。
　�。�1）情感溝通，善交朋友。
　�。�2）促銷機(jī)制（獎勵辦法）。
　　2、 終端藥房促銷：　
　　（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機(jī)制（獎勵辦法）等。
　　（2）硬終端： POP、推拉等。
　�。�3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。
　　3、 消費者促銷：可采用“優(yōu)惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進(jìn)行促銷。
　�。ㄈ�）、促銷活動類型
　　1、 終端促銷活動
　　時間：每周1—2次及節(jié)假日。
　　標(biāo)準(zhǔn)：
　　（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。
　�。�2）要有持續(xù)性，每一周期以一個月為宜。
　　要求：
　�。�1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。
　�。�2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內(nèi)投入大量精力,人力,物力。
　�。�3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時間、地點、負(fù)責(zé)人（柜臺負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。
　�。�4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
　�。�5）促銷中可以趁機(jī)搞好與營業(yè)員的關(guān)系。
　　2、 戶外促銷活動
　　時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。
　　執(zhí)行要點：
　　A找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。
　　B媒體炒作，借機(jī)造勢。
　　C現(xiàn)場售貨，便利為名。
　　選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。
　　注意事項：
　�。�1）前期宣傳鋪墊工作做好。
　�。�2）公關(guān)工作做好。
　�。�3）活動當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。
　　當(dāng)月要求：　
　�。�1）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。
　�。�2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。
　�。�3）當(dāng)日活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。
　�。�4）新聞炒作。
　�。�5）銷量及口碑效應(yīng)。
　　總結(jié)：每次活動結(jié)束后，要寫出活動總結(jié)上報給營銷中心。
　　（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：
　　 公關(guān)活動就是及時發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時啟動市場，達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對于板藍(lán)根口服液來說，純粹的單個公關(guān)活動或促銷活動不能有效的對各時期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長流式的促銷又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長流式的促銷與局部熱點相結(jié)合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場效應(yīng)。
　　故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機(jī)點，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。
　　公關(guān)與促銷活動備選方案:略
八、培訓(xùn)
　�。ㄒ唬�、培訓(xùn)目的：
　　培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團(tuán)隊，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊。
　�。ǘ�）、培訓(xùn)對象
　　1、 新員工。
　　2、 新的市場策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。
　　3、 開發(fā)新市場人員。
　　4、 跟不上市場發(fā)展需要的員工。
　　5、 其他需要培訓(xùn)的員工。
　�。ㄈ�）、培訓(xùn)內(nèi)容：
　　1、 企業(yè)文化。
　　2、 工作制度、工作紀(jì)律。
　　3、 產(chǎn)品知識。
　　4、 營銷知識。
　　5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識和實踐交流。
　�。ㄋ模�、培訓(xùn)形式
　　1、 全員培訓(xùn)。
　　2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營銷中心計劃、分階級、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）
　　3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教）
　　4、 周培訓(xùn)例會　
　　5、 采取面授與實踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示
　�。ㄎ澹�、培訓(xùn)的要求
　　1、培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。
　　2、注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得
　　3、培訓(xùn)完考核成績上報營銷中心。